????????核心提示：討價(jià)還價(jià)之二：外貿(mào)銷售
做為一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，最難過(guò)的，就是討價(jià)還價(jià)一番后客戶對(duì)你說(shuō)不。這種情況下，千萬(wàn)不要放棄，不能放棄，不可放棄。外貿(mào)討價(jià)還價(jià)是我們面臨的最棘手的問(wèn)題之一，我們?cè)谕馍痰拿恳还P業(yè)務(wù)中，幾乎都在發(fā)生。所以不要輕易放棄，而是要盡力成交。
第1招：如何面對(duì)客戶的拒絕
你必須要厚著臉皮，問(wèn)客戶被拒絕的原因是什么。外貿(mào)討價(jià)還價(jià)是必經(jīng)過(guò)程，最后客戶沒(méi)有接受你的價(jià)額，你絕對(duì)不能對(duì)客戶的決定發(fā)表長(zhǎng)篇大論，對(duì)他的結(jié)論指手劃腳：我這么好的價(jià)格給你，你居然不要，我費(fèi)盡心思給你打樣，不知道給工廠講了多少好話，你最后的結(jié)果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心態(tài)。
我一般會(huì)告訴他：我很理解您的情況，也很感謝你們?yōu)榇俗龀龅呐?，但是您能告訴我原因嗎?價(jià)格?運(yùn)輸方式還是……有的客戶會(huì)很誠(chéng)懇，告訴你原因，是因?yàn)轭A(yù)算不夠，發(fā)貨期不對(duì)，價(jià)格過(guò)高，或者怎么怎么的。針對(duì)不同的討價(jià)還價(jià)情況，當(dāng)然也要做不同的解釋。
假如是預(yù)算不高，你可以跟他講，我們這個(gè)定單的量不是很大，金額也不高。你為這個(gè)單子也很費(fèi)工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭(zhēng)取一下。如果全部接受有難度，是不是接受其中的一部分，其他的留到明年1月(千萬(wàn)不要說(shuō)到以后，要講的清楚點(diǎn)，不然人家會(huì)把你完全忘記的)。發(fā)貨期不對(duì)：你可以問(wèn)他們預(yù)計(jì)的發(fā)貨期，跟工廠再爭(zhēng)取下提前。價(jià)格太高：你問(wèn)他是否可接受類似但價(jià)格低的特價(jià)品。還有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色。總之，不到最后一刻，千萬(wàn)不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣的跟客戶說(shuō)再見，期待下次合作，平時(shí)也保持聯(lián)系，不要人家不給你單子，就一腳把人家踹了。
最后，想提醒大家，即使被拒絕，也不要低三下四的求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節(jié)。采購(gòu)和銷售是平等的，采購(gòu)不比你這個(gè)銷售高貴。同樣，做了采購(gòu)，也不等于是老大，可以對(duì)別人指手劃腳。
先做人，做好人，然后才能做個(gè)好商人。第2招：如何面對(duì)客戶的投訴
作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，最麻煩的，莫過(guò)于是面對(duì)客戶投訴了，貨也發(fā)了，客戶的錢也收到了。過(guò)了幾個(gè)月，居然被客戶投訴貨物有質(zhì)量問(wèn)題了。大家一般的反應(yīng)會(huì)如何? “這么低的價(jià)格就只有這個(gè)質(zhì)量了，還指望用上100年啊”“ 真倒霉，被投訴，干脆不理他”這樣問(wèn)題就會(huì)越來(lái)越糟糕了。
正確的處理方法是：客戶一投訴，馬上就要回復(fù)，告訴他你對(duì)這個(gè)CASE的重視。假如你是工廠，可以這樣回答：您好，感謝您的致電，我們將會(huì)跟進(jìn)這個(gè)事情，稍后會(huì)和生產(chǎn)部、檢驗(yàn)部門開會(huì)討論這個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)您寄給我一張問(wèn)題產(chǎn)品的圖片，會(huì)議結(jié)果會(huì)回復(fù)給您。第一，一定要馬上回復(fù)，讓客戶等待太久會(huì)讓他們瘋狂，把事情投訴到你的老板或者更高層的人那里;第二，一定要用WE，而不是用I。我建議絕大多數(shù)情況下，用WE 比用I 更好。WE顯得你更專業(yè)，因?yàn)槟愦硪粋€(gè)公司而不是你私人，當(dāng)然自己飛單的人除外。尤其在投訴的時(shí)候，WE表示你是有后臺(tái)的!第三，一定要有照片為證，俗話說(shuō)”口說(shuō)無(wú)憑“，誰(shuí)知道的確是貨物有問(wèn)題還是客戶惡意敲詐?
和生產(chǎn)以及檢驗(yàn)部門的會(huì)議也很重要，這個(gè)會(huì)議可以讓大家多少知道些貨物是否有問(wèn)題，知道了錯(cuò)誤所在，才能應(yīng)對(duì)，我想公司內(nèi)部的人，即使要對(duì)你隱瞞，也會(huì)比對(duì)客戶的隱瞞少些，也就是說(shuō)，你總是比客戶知道的多些。假如你是外貿(mào)公司，應(yīng)該馬上跟工廠聯(lián)系，開個(gè)會(huì)，盡量發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題所在，當(dāng)然那個(gè)時(shí)候會(huì)議的主體，就是你和工廠了。如果發(fā)現(xiàn)的確是我方的責(zé)任，要讓對(duì)方提賠償要求，不能自己先開口。對(duì)方提有一個(gè)好處。就是知道你要賠償?shù)牡拙€在哪里。
外貿(mào)討價(jià)還價(jià)技巧之喊價(jià)的技巧：當(dāng)對(duì)方是行家而你是外行的時(shí)候，讓對(duì)方先喊價(jià);當(dāng)對(duì)方是外行而你是行家的時(shí)候，讓對(duì)方先喊價(jià);當(dāng)雙方都是行家或者都是外行的時(shí)候，你要主動(dòng)先喊價(jià)。這個(gè)，大家就慢慢體會(huì)吧。
第3招：如何與客戶討價(jià)還價(jià)
首先要分清楚，客戶的動(dòng)機(jī)。
A類客戶，惡意還價(jià)：你開個(gè)價(jià)格，每次他都說(shuō)，你給的價(jià)格太高了，某某廠家要比你低30%，質(zhì)量還比你的好。.這種情況下，你聽到一定很火，這個(gè)不識(shí)貨的家伙，你到別人那里去買好了。聽到這種外貿(mào)討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，應(yīng)該這樣答復(fù)：是的先生，我知道他們的產(chǎn)品比我們的價(jià)格低些，但是我們的產(chǎn)品跟他們的是不一樣的。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢(shì)。然后說(shuō)很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價(jià)格相差太遠(yuǎn)，不過(guò)我們還有些便宜的產(chǎn)品(介紹些特價(jià)，庫(kù)存品給他)，看他的答復(fù)，如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價(jià)就算了。一定要明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，你的銷售對(duì)象不是所有的人，你只要能抓住你的目標(biāo)市場(chǎng)的一小部分人就足夠了。比如你的市場(chǎng)定位是在10USD，你的客戶就是能接受8-12元產(chǎn)品的人(舉個(gè)大概的價(jià)格空間)，那些只肯出1元買便宜產(chǎn)品或者20元買奢侈品的人，你就該把他們從客戶名單中暫時(shí)刪除掉。除非他們將來(lái)能接受這個(gè)10元的價(jià)格和質(zhì)量。
B類客戶，善意還價(jià)：比如每次開價(jià)后，他們總是要個(gè)10% 折扣。這種討價(jià)還價(jià)客戶，一般來(lái)說(shuō)，都是想買你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況，是需要知道你的權(quán)限在哪里，你能接受的折扣在哪里。
你可以回答“ 您好，這個(gè)只能再優(yōu)惠2%，我已經(jīng)盡我最大努力跟老板申請(qǐng)了” 總之，即使這個(gè)價(jià)格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強(qiáng)。假如，人家還價(jià)，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價(jià)的空間，接下來(lái)你的價(jià)格就會(huì)被越壓越低。而且，永遠(yuǎn)不要在客戶面前顯示出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶就越會(huì)砍價(jià)。有的時(shí)候，關(guān)于價(jià)格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以等個(gè)1-2天?？蛻綦娫捊o你的時(shí)候，也要顯得這個(gè)問(wèn)題很難處理，先表示要請(qǐng)示下，才能答復(fù)。
把你自己想成是買家，多揣測(cè)下買家的心態(tài)，換位思考，會(huì)有意想不到的結(jié)果。外貿(mào)中的討價(jià)還價(jià)猶如一場(chǎng)博弈，何時(shí)出手，出什么牌，都是有技巧的，相信今天的分享能讓各位與客戶在外貿(mào)討價(jià)還價(jià)過(guò)程中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，順利成交。
